从IBM看本地化策略

近年来，由于中国经济在总体上的良好发展趋势，众多跨国企业纷纷来华投资。根据笔者的观察，凡在华成功的外企，其关键之一就是实行了一整套全球化与本地化相结合的发展道路。

作为全球最大的计算机公司，IBM在中国的本地化策略得到了成功的实施，了解其成功方案势必有助于国内企业的国际化进程。

本地化可以说是企业迈向国际化的第一步就会遭遇的紧迫问题。在全球经济高度一体化的今天，一个具有成熟的国际化运作能力的公司，一定也是善于在本地化上作文章的高手。

IBM的第二代“掌门人”小沃森，在自己的回忆录《父与子：IBM的发家史》一书中提到过这样一段佚事：60年代末期，法国政府为了保护发展自己的计算机工业，曾经想限制IBM在法国的业务，但是后来法国政府发现这样做几乎是不可能的，因为IBM的本地化做得是如此之好，与法国计算机业已经建立起密切相关的联系，以至于如果IBM在法国停止业务，那么法国自己的计算机工业也将受到损失。

小沃森提到的事例说明，“本地化”不单是所谓“了解国情”的过程，而是对本地产业的“食物链”各个环节的积极主动的参与。据了解，IBM在中国的本地化策略基本包括以下方面：

近年来，IBM全部PC产品的设计与开发都专门针对中国市场的特点而进行，以确保满足本地用户的需求。突出的事例是：鉴于中文输入是诸多中国用户使用电脑的障碍之一，IBM投巨资开发了中文语音输入程序，并将此与IBM个人电脑产品捆绑销售，受到用户的广泛欢迎。到去年8月，IBM的全部PC产品均实现了本地生产，从而保证了对市场变化的快捷反应能力。

IBM在中国的服务体系同样也是本地化策略的结晶。在发达国家，铁路早已丧失了往日的辉煌，而在中国，铁路依然是国家交通的命脉，其覆盖面是其他任何交通形式都无法比拟的。鉴于这样的国情，IBM同铁道部合资成立了“蓝色快车”服务体系，保证任何通火车的地方都能享受到IBM国际标准的服务。

IBM的经营哲学之一是“分享”，而与中国当地业务伙伴结成牢固的合作关系，是IBM的中国策略的关键之一。与当地伙伴分享资源与技术，使IBM成为整个中国信息产业界的关键促进力量，在推动本地开发力量迅速增长的同时，增进了自身对业界的领导地位。今年10月，IBM投资数百万美元为国内软件开发商建立了解决方案中心，这是IBM固有策略的集中体现。

在全球，IBM一向以其深厚的企业文化而著称，而IBM中国公司又体现出独特的中国本地特色。在企业文化中，与客户和合作伙伴的沟通可谓是头等大事，因此IBM专门办了一份供客户和合作伙伴阅读的月刊《IBM PC中国报道》，其国际水平的设计中又融合了大量中国文化的精髓成分。在企业传播上进行这样的投资并不多见，它对IBM的企业文化的建设无疑会起到巨大的推进作用。

对于IBM而言，“本地化”可谓是基础建设的核心部分，在此方面的投资为其谋求长远的竞争优势奠定了坚实的基础。IBM立足国内、扎根中国的策略也显示出强大的竞争优势。由于在国内建起了良好的生产基地，IBMPC的生产与销售取得了高速增长。IBM不仅保证给经销商供货，而且能够根据需求变化随时调整供货计划，保证用户获得全面满意的产品和方案。